電話行銷員的葵花寶典“四級提問法”－507

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電話行銷員的葵花寶典“四級提問法”電話行銷員的葵花寶典“四級提問法”銷售變得越來越難，這是毋庸置疑的問題。傳統的方法遇到了前所未有的挑戰，因為傳統的方法大多是教我們如何去說，而沒有叫我們如何去問。有少量的書籍和培訓也談到了如何去問，然而，遺憾的是他們所說的方法卻並不能解決實際問題。因為他們的方法太抽象，過於籠統。例如，有不少談到提問方法的書，他們將提問簡單歸納為兩種：封閉式提問和開放式提問。李向陽老師當初在做基層的電話行銷時，也曾經使用過這些方法試圖來改善自己的銷售現狀，卻未能如願以償。有沒有什麼寶典或者絕招，可以改變這種狀況呢？經過苦苦摸索，最後，李向陽老師總結了一套行之有效的提問模式，在短短的一年之內，李向陽的銷售業績便迅速提升了好幾倍，而工作量卻比以前下降了一倍，銷售不再是一種負擔，而變成了一種樂趣。簡單來說，這套提問模式叫做“四級提問法”，也就是廣大電話行銷人員能夠戰無不勝的葵花寶典。第一級，資訊層提問，用來收集准客戶的一些基本資訊，目的是對準客戶作一個初步瞭解，從而判斷對方是否是我們的目標客戶。如“您是從事哪個行業？”“對於電腦功能方面有什麼特別要求”“什麼樣的價位比較合適您。”等等。第二級，問題層提問，用來詢問目標客戶在開展某項工作時遇到哪些問題，或者通過提問與客戶一起去發現潛在的問題，目的是用來判斷客戶是否有相關需求或者激發客戶的潛在需求。如“在寫作時，您最大的問題是什麼？”“如果電腦出現故障，廠家能否及時進行維修呢？” 第三級，影響層提問，針對客戶在日常工作中遇到的某些問題，這些問題對客戶工作造成了哪些影響的提問，目的是用來進一步突出問題，擴大和強化客戶的需求。如“如果電腦突然出現故障，而廠家又不能及時進行維修，這樣對您的工作會造成怎樣的影響？”第四級，解決層提問，針對客戶目前存在的問題，提出解決方案的提問。目的是解決客戶問題，滿足客戶需求。如“針對目前的這個問題，您打算怎樣處理？”需要強調的是，根據具體情況，“四級提問法”在使用過程中，每一級提問的詳細情況可以不一樣，也可以省略某一級提問，但最好不要越級使用。